Мотивация отдела продаж

Мотивация отдела продаж – способ повышения качества работы менеджеров и руководителя отдела продаж с целью получения максимального дохода для компании. Консалтинговая компания “B2B Marketing” имеет опыт создания эффективных систем мотивации, внедрение которых позволило компаниям повысить результативность продаж и реализовать программы развития.

Необходимость разработки и внедрения эффективной системы мотивации отдела продаж связана с тем, что широко распространенный способ мотивации “ставка + процент от продаж” далеко не всегда срабатывает, а у многих собственников складывается мнение, что необходимо “всех поменять в отделе продаж и нанять новых продавцов”.

Связь мотивации и плана продаж

План продаж – это инструмент планирования дохода от продаж за определенный период времени. Для обеспечения необходимого финансового результата план продаж должен быть связан с мотивацией продавцов. При этом вероятность выполнения плана продаж должна быть не менее 80 %.

Для реалистичности плана продаж при его составлении необходимо учесть не только финансовые потребности компании, но и особенности рынка, наличие товара для продажи, результаты предыдущих месяцев, сезонность (если таковая имеется).

В системе мотивации необходимо увязать результативность каждого менеджера и отдела продаж в целом.

Разработка системы мотивации отдела продаж

Консалтинговая компания “B2B Marketing” при разработке системы мотивации использует ключевые показатели эффективности (KPI) и две дополнительных категории показателей (STANDART и SMART).

Ключевыми показателями эффективности для сотрудников отдела продаж могут быть: доход, маржинальная прибыль, просроченная дебиторская задолженность, количество новых заказчиков и др.

Показатели “ STANDART ” позволяют оценить качество выполнения стандартных задач в рамках должностной инструкции, заполнение CRM (либо ведение клиентской базы), предоставление отчетности и др.

Показатели “SMART” позволяют оценить качество выполнения задач программ развития, а также внеплановых поручений руководства. Сюда же можно отнести продажи по выделенным группам товара, продажи неликвидов, наработку новой клиентской базы.

Выполнение каждой отдельной задачи напрямую влияет на уровень заработной платы менеджера и руководителя отдела продаж. Благодаря этому руководство компании получает набор инструментов для управления и результативностью продаж.

Желательно, чтобы количество показателей эффективности не было чрезмерно большим (должно быть не более 10, оптимально – до 7), иначе их будет сложно контролировать. Показатели должны быть простыми для просчета и контроля.

В системе мотивации отдела продаж от консалтинговой компании “B2B Marketing” отсутствуют штрафы, поскольку наш опыт показывает, что штрафы демотивируют сотрудников на длительный срок. При этом результативность и качество работы каждого из отдела продаж влияет на уровень его совокупного заработка.

Мотивационная матрица

Для визуализации системы мотивации и ежемесячного контроля эффективности сотрудников отдела продаж составляется мотивационная матрица (для удобства расчетов мы используем excel).

Для каждого из показателей устанавливаются плановые значения, а по истечении отчетного периода (например, месяца) проставляется факт. Модули мотивационной матрицы автоматически подсчитывают премию по каждому параметру и итоговую зарплату за месяц. Благодаря четкой, прозрачной структуре мотивационной матрицы сотрудник видит прямую связь размера премии и общего заработка за месяц в зависимости от текущих результатов.

Каждый показатель в матрице мотивации в зависимости от важности имеет свой “вес” (процентную долю). Это дает возможность разбить сумму дохода сотрудника на составляющие и указать приоритеты того или иного блока задач.

Премиальная составляющая в заработке менеджера по продажам должна быть существенной (не менее 20%, оптимально – от 50%). Это не значит, что нужно переплачивать менеджерам: оклад менеджера должен быть невысоким, зато премиальная составляющая и возможность существенного заработка при хорошей работе должна быть очевидной.

Таким образом, система мотивации от B2B Marketing позволяет контролировать и управлять всеми составляющими этапов продаж.