Построение отдела продаж

Построение отдела продаж – это консалтинговая услуга от компании “B2B Marketing”, которая предполагает структурирование деятельности в области продаж, создание организационной структуры отдела продаж, оптимизацию бизнес-процессов, связанных со сбытом, а также подбор квалифицированных менеджеров по продажам.

В случае необходимости перед началом блока “Построение отдела продаж” мы проводим сессию стратегического планирования, для того, чтобы была разработана стратегия бизнеса и маркетинговая стратегия компании на рынке B2B.

Основной продукт отдела продаж – доход компании. Поэтому деятельность этого структурного подразделения для компании является ключевой.

Особенность работы на рынке B2B состоит в том, что количество клиентов является ограниченным. Стоимость привлечения новых клиентов может во много раз превышать стоимость удержания клиентов. Поэтому построение отдела продаж должно быть максимально сфокусировано на работу с корпоративными клиентами и учитывать маркетинговую стратегию.

Отдел продаж, работая в сегменте В2В, должен вести деятельность по двум основным направлениям:

1) привлекать новых клиентов;

2) удерживать и развивать старых клиентов.

Специалисты консалтинговой компании “B2B Marketing” при построении отдела продаж учитывают следующие специфические факторы клиента, которые будут влиять на построение отдела продаж:

- предполагает ли маркетинговая стратегия наличие одного прямого канала продаж или необходимо формировать партнерские каналы продвижения продукции;

- существуют ли региональные офисы продаж;

- на сколько продаваемый продукт сложен (есть ли потребность в отдельных менеджерах по продукту в с составе отдела продаж для консультационной поддержки продукта);

- большой ли разброс по суммам и объемам потенциальных заказов;

- на сколько велика продуктовая линейка;

- существует ли интернет-магазин для продажи товаров компании.

Создание полноценного отдела продаж “с нуля” предполагает подбор квалифицированного персонала в отдел по требуемым компетенциям и функционалу (менеджеров по развитию продаж, менеджеров по ключевым клиентам, менеджеров по продукту, руководителя отдела сбыта и др.) с учетом специфики, описанной выше. Для небольших фирм подбор ограничивается руководителем отдела сбыта и менеджерами по продажам.

Одновременно с процессом подбора менеджеров по продажам мы прописываем бизнес-процессы для создаваемого отдела продаж, разрабатываем должностные инструкции.

Как правило, в компаниях, у которых не систематизирована деятельность в области продаж, существуют проблемы и с организацией маркетинговой деятельности. Компания “B2B Marketing” для таких клиентов предлагает дополнительную услугу “Создание отдела маркетинга”.

Услуга “Построение отдела продаж” от консалтинговой компании “B2B Marketing” позволит реализовать стратегию бизнеса в отношении продаж. Кроме того, на завершающем этапе мы проведем обучение подобранных менеджеров под специфику работы вашей компании, а в дальнейшем окажем консультационную поддержку.