Телефонные продажи и их сценарии
 Телефонные продажи – важный и ответственный инструмент работы с клиентами. В практике большинства компаний присутствуют продажи по телефону, но эффективность этих продаж разная. Это объясняется как квалификацией самих менеджеров, так и умением организовать, систематизировать и контролировать работу внутри отдела продаж.
Разработка и применение сценариев телефонных продаж является одним из базовых методов повышения эффективности продаж по телефону. В последнее время этот метод становится все более популярным. Это объясняется возросшей конкуренцией на всех рынках, а также получением нулевых результатов для собственников бизнеса при ведении непрофессиональных телефонных продаж. Стоимость разработки таких сценариев не так велика: она достаточно быстро окупается.
Сценарии телефонных продаж – это оптимальные шаблоны общения менеджеров по продажам с клиентами, подготовленные для различных типовых ситуаций. Иногда такие сценарии называют скриптами или паттернами телефонных продаж. Наиболее рационально использовать шаблоны телепродаж для работы менеджеров по холодным звонкам.
В сценариях телефонных продаж также учитывается построение отдела продаж и функциональные обязанности менеджеров. Например, в ряде компаний менеджер по продажам сопровождает весь цикл общения с клиентом (от первого “холодного” звонка до поддержания и развития потребностей существующих клиентов). В других же компаниях это делается разными типами менеджеров: менеджеры по “холодным” продажам обзванивают потенциальных клиентов и передают теплые контакты более квалифицированным менеджерам, досконально разбирающимся в товарах или услугах, которые продолжают контакт и завершают сделку.
Правильно выстроенный алгоритм продаж, формализованный в виде сценариев, во много раз повышает вероятность эффективного завершения сделки. Это своего рода принятый оптимальный стандарт работы внутри отдела продаж.
Безусловно, сценарии телефонных продаж могут передаваться менеджерами в произвольной речевой форме, удобной для них, но логика и алгоритм действий по отношения к различным клиентам и ситуациям должны соблюдаться.
Имея в наличии согласованные сценарии телефонных продаж, можно быстро увидеть возможные отклонения в работе менеджеров, а также адаптировать работу новых сотрудников отдела продаж к стандартам вашей организации.
Таким образом, не обязательно проходить дорогостоящие тренинги по телефонным продажам. Вы можете увеличить эффективность работы своего отдела продаж, написав сценарии телепродаж самостоятельно, либо привлечь для этого специалистов, например, консалтинговую компанию “B2B Marketing”. Мы сможем разработать эффективные шаблоны продаж по телефону с учетом специфики вашего бизнеса и продаваемого товара или услуги.
|
