Шесть шагов для построения эффективного отдела продаж
Построение эффективного отдела продаж – приоритет для любого владельца бизнеса. Если система продаж в вашей компании не эффективна, то бизнес обречен. Большинство владельцев это прекрасно понимают, но не всегда делают нужные действия для изменения ситуации. Рассмотрим наиболее важные шаги, которые позволят построить эффективный отдел продаж у вас в компании.
Продукт компании
Проясните, что является продуктом вашей компании. Оцените слабые и сильные стороны ваших товаров или услуг. Рекомендуем это сделать в виде SWOT-анализа. Для всестороннего анализа необходимо получить данные не только от руководителей высшего звена, но и от менеджеров и (в идеале) от существующих клиентов.
Собранные данные помогут вам в разработке маркетинговой стратегии и в формировании уникального торгового предложения (цены, система скидок, ассортимент, резервирование товара, программы лояльности, сервисные услуги и др.).
Модель продаж
Оцените свою модель продаж: на сколько эффективно у вас в компании происходит привлечение и удержание клиентов, как идут активные продажи. В условиях жесткой конкуренции на рынке вам необходимы как успешные пассивные продажи, так и успешные активные продажи. Для того, чтобы перейти на новую модель продаж следует соответствующим образом перераспределить обязанности существующих продавцов, возможно, кого-то уволить и нанять более подходящих под эти функции менеджеров по продажам.
Для упорядочения продаж также необходимо внедрить правила продаж, которые зафиксируют для менеджеров “возможности маневра”, и позволят существенным образом сэкономить время собственников бизнеса и высших руководителей компании.
Распределение обязанностей
Распределение обязанностей внутри отдела продаж должно оптимизировать бизнес-процессы продаж в соответствии с выбранной моделью. Например, отдельные (менее квалифицированные) менеджеры могут заниматься расширением клиентской базы и специализироваться на “холодных звонках”, более квалифицированные менеджеры – сопровождать существующих клиентов, поддерживая и увеличивая их объемы продаж, а отдельные выделенные менеджеры (менеджеры по продукту) консультировать клиентов относительно особенностей ваших товаров или услуг.
Клиентская база отдела продаж
Запросите у своих подчиненных клиентскую базу “на сей момент” (не на завтра или через неделю), а прямо “на сейчас”. Если это вызовет какие-то затруднения, значит, работа поставлена не должным образом.
Оцените, со сколькими клиентами реально ведется работа и есть продажи, а сколько у вас “мертвых клиентов”, которыми никто не занимается.
Продумайте действия для увеличения продаж крупным клиентам, которым вы сейчас продаете мало (это ваш потенциал для быстрого роста продаж). Наметьте шаги по расширению клиентской базы и покрытию менеджерами всех потенциальных клиентов. В перспективе желательно иметь CRM-систему, которая обеспечит вам в отделе продаж системную работу с клиентами.
Квалификация продавцов
Оцените квалификацию ваших продавцов и руководителя отдела продаж. Для этого следует создать простую, но при этом наглядную систему отчетности, которая объективно покажет, кто не справляется с поставленными задачами, чья квалификация не соответствует занимаемой должности. Очень важно, чтобы руководитель отдела продаж координировал всю деятельность своих подчиненных, планировал действия продавцов и мог обеспечить результат для всего подразделения.
Бизнес-процессы продаж требуют определенных навыков от существующих менеджеров и нанимаемых вами специалистов. Вы должны четко понимать, под какие задачи вам нужен менеджер, какими навыками должен обладать идеальный кандидат.
Мотивация отдела продаж
Обязательно пересмотрите на актуальность действующую систему мотивации. Зачастую начальники винят в неудачах менеджеров по продажам, хотя те следовали существующей системе мотивации. Рекомендуем внедрить систему KPI, адаптировав ее под реалии вашего бизнеса. Как разработать систему мотивации для отдела продаж, вы можете прочитать здесь.
Консалтинговая компания “B2B Marketing” является экспертом в вопросе построения отдела продаж. Если вам нужна помощь профессионалов для оптимизации и увеличения продаж, обращайтесь в нашу компанию.
|
