Практика использования контакт-центров в B2B маркетинге
Одна из главных задач B2B маркетинга – обеспечение притока новых клиентов в отдел продаж. «Холодные звонки», требуют больших временных затрат на формирование базы обзвона и проведение самих телефонных звонков. Таким образом на поиск потенциальных клиентов в отделе продаж может уходить достаточно много времени. Использовать время опытных продавцов на осуществление «холодных звонков» не рационально.
Как выход из положения, можно нанять для обзвона “дешевых” менеджеров, которые будут формировать базу потенциальных клиентов, актуализировать данные и передавать уже “теплых” клиентов опытным продавцам. Но далеко не факт, что подобные менеджеры будут проводить свою работу качественно, и вы получите новых клиентов.
Все больше в практике b2b маркетинга находят применение контакт-центры, которые на аутсорсинге выполняют роль менеджеров по продажам, обзванивая клиентов, с той лишь разницей, что делают они это качественно.
Специально подготовленные специалисты контакт-центра осуществляют прозвон по оговоренной базе, формируют список лиц принимающих решения, устанавливают с ними контакт и выясняют потенциальный интерес к продукту вашей организации. Далее “теплые” контакты и вся актуализированная информация передаются заказчику. В отдельных случаях специалисты контакт-центра могут оформлять заказ самостоятельно.
Для того, чтобы эффективность b2b продаж была максимальной, служба маркетинга вашей компании должна сформировать базу данных для обзвона и согласовать с контакт-центром следующие важные моменты:
- совместно составить ориентировочный шаблон проведения телефонных продаж;
- согласовать форму и содержание отчета о проделанной работе;
- проверить квалификацию специалистов контакт-центра;
- поприсутствовать при первых звонках, проверяя все этапы телефонных b2b продаж (первый “холодный” контакт, актуализация данных о компании, выяснение лиц принимающих решение, отправка коммерческого предложения, выяснение факта получения коммерческого предложения, звонок лицу принимающему решение, снятие возражений, завершение сделки);
- в случае необходимости скорректировать проведение этапов телефонных b2b продаж.
Качественный b2b маркетинг при примерно одинаковом рыночном продукте должен обеспечивать конкурентное преимущество. Контакт-центр может обеспечить такое преимущество на стадии первого контакта с клиентом.
Результативность b2b продаж повышается за счет того, что звонки клиентам осуществляют подготовленные специалисты, которые специализируются на этом. Контакт-центр использует лучшие технологии телефонных продаж, самостоятельно проводит отбор и подготовку своих специалистов. Использование контакт-центра позволяет провести телефонные обзвоны в максимально сжатые сроки. Подобные обзвоны незаменимы в случае приглашения клиентов на определенное мероприятие в очень сжатые сроки.
В настоящее время контакт-центры еще не столь популярны как в западных странах, но тем не менее специалисты b2b маркетинга должны знать о подобном инструментарии и при определенных обстоятельствах суметь им воспользоваться.
|
