Как внедрить мотивацию на основе KPI в отделе продаж
Ключевые показатели эффективности (KPI) являются важным элементом успешности работы как менеджеров по продажам, так и других сотрудников. По статистике известно, что в среднем только 5% сотрудников компаний работают отлично без четкой системы мотивации. Внедрение системы мотивации на основе KPI позволяет увеличить результативность работы сотрудников и, как следствие, прибыль компании на 30%.
Мотивация отдела продаж на основе KPI позволяет закрепить приоритеты от собственников бизнеса, в удобной и доступной форме довести эти приоритеты до всех сотрудников и далее контролировать результативность действий, выплачивая вознаграждение в зависимости от результатов по каждой позиции функциональных блоков задач.
Преимущества внедрения мотивации на основе KPI
Основные преимущества, которые получает собственник бизнеса от внедрения мотивации на основе KPI в отделе продаж:
- устанавливается взаимосвязь целей собственника бизнеса и каждого сотрудника (действия сотрудников благодаря системе приоритетов сфокусированы на достижение необходимых владельцу результатов);
- для сотрудников четко определена зона ответственности;
- прозрачная и справедливая оплата за качество работы (каждый сотрудник понимает взаимосвязь между своей результативностью и оплатой труда);
- резкое увеличение качества выполнения задач, которые ранее сотрудники считали “второстепенными”;
- возможность стимулирования выполнения дополнительных сложных и неудобных задач;
- повышается инициативность сотрудников;
- собственник бизнеса объективно оценивает работу сотрудников, не тратит свое время на уговоры и дополнительные совещания.
Разработка и внедрение мотивации на основе KPI
Объем и содержание работ по разработке и внедрения мотивации на основе KPI зависит от существующего уровня структурированности и управляемости компании. Так, если компания давно на рынке, то у нее, наверняка, уже сформировались устоявшиеся функциональные обязанности. В этом случае, достаточно разработки мотивационных матриц на основе имеющегося функционала. Если необходимо оптимизировать бизнес процессы, разработать ключевые показатели эффективности и далее разработать и внедрить мотивацию на основе KPI, то это во много раз более трудоемкая работа.
Безусловно, если у вас до сих пор не внедрена подобная система мотивации, то для ее разработки необходимо привлечь профессионалов, например, специалистов консалтинговой компании “B2B Marketing”.
Как правило, для начала наши клиенты просят разработать систему мотивации для отдельных подразделений, например для отдела продаж. Далее, убедившись в эффективности и удобстве работы с мотивацией на основе KPI, эта система внедряется во всей компании.
 Если вы решили создать систему мотивации самостоятельно, то рекомендуем вам обратить внимание на основные ошибки при разработке и внедрение мотивации на основе KPI для отдела продаж:
- недостижимость поставленных целей;
- несогласованность KPI и системы оценивания для руководителя отдела продаж и менеджеров;
- сложные и непонятные формулировки KPI и системы оценивания;
- большое количество функциональных блоков (желательно, чтобы их было не более 8 одновременно);
- непрозрачность системы подсчета финансового вознаграждения (менеджер должен без труда самостоятельно оценить результативность своего труда и видеть свое будущее вознаграждение);
- сотрудники не видят никаких плюсов от внедрения такой системы (правильная система мотивации на основе KPI должна давать возможность эффективным менеджерам зарабатывать больше, чем они получают сейчас, но при плохой результативности они будут получать меньше);
- отсутствуют показатели эффективности, направленные на развитие компании;
- малый размер премиальной составляющей в сравнении с базовым окладом.
Наполнение системы мотивации на основе KPI
Качественная система мотивации на основе KPI должна содержать встроенные автоматические приоритеты и стимулы, которые фокусируют внимание сотрудников для выполнения необходимых действий.
В системах мотивации на основе KPI, которые разрабатывает консалтинговая компания “B2B Marketing” существует четкая, прозрачная связь между премией и коэффициентом результативности. Общая сумма дохода менеджера разбита на части, одна из которых связана с качеством выполнения функциональных блоков задач. Автоматический модуль подсчета итоговой зарплаты позволяет сотруднику в режиме онлайн видеть итоговый результат, и в случае отставания будет стимулировать наверстать упущенное.
Важность каждого из функциональных блоков задач (вес конкретного KPI) проставляется в процентном соотношении. Суммарный вес всех задач составляет 100%. В соответствии с весом и качеством выполнения задач формируется конечный результат по каждой составляющей работы.
Система мотивации на основе KPI от консалтинговой компании “B2B Marketing” достаточно универсальна, походит не только для сотрудников отдела продаж, но и для любой должности в компании. Отличными будут функциональные блоки, критерии оценивания и настройки модуля для автоматического расчета.
Внедрить мотивацию на основе KPI можно в любом отделе продаж. Если вы заинтересованы в повышении качества работы ваших сотрудников, позвоните нам по контактным телефонам: мы поможем вам.
|
