b2b маркетинг: особенности продвижения и отличия от b2c маркетинга
Для того, чтобы определиться с различиями в маркетинговых стратегиях для продвижения товаров, представленных на рынках b2b и b2c необходимо рассмотреть их основные особенности. Товары b2b (“business to business” или “бизнес для бизнеса”) – это в основном товары, используемые предприятиями для обеспечения производственного цикла либо товары, предназначенные для коммерческого использования (для корпоративного потребления). Товары b2c (“business to customer” или “бизнес для потребителей”) можно определить как товары, которые продаются в розницу конечным потребителям (для личного потребления).
На b2c-рынке в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции одного человека, на b2b-рынке выбор корпоративного покупателя, как правило, основывается на рациональных доводах и в принятии решения может участвовать несколько человек. Корпоративные клиенты имеют более высокую компетенцию, при этом товары b2b имеют большую стоимость. Решение при b2b-продажах принимаются не сиюминутно, а после анализа собранных данных о товаре и о компании, которая его продает. Таким образом, цикл b2b-продаж является более длительным, нежели b2c.
Отличие в специфике товаров и рынков предопределяет подходы к маркетингу, инструментарий и каналы продвижения.
Продвижение в b2c-маркетинге основано на эффекте психологического воздействия на частного потребителя. B2b маркетинг для достижения результата в виде продажи выстраивает долгосрочные отношения с лицами, принимающими решения в организациях клиентов. Поводами для поддержания личных отношений с клиентами являются отраслевые выставки, семинары, профессиональные клубы, конференции.
Выбор каналов продвижения предопределяется спецификой продаж. При b2c-продажах количество клиентов велико. Не смотря на то, что каждый из них приносит относительно небольшой доход, в общем объеме это приносит значительные средства, часть из которых отчисляется на продвижение. При b2b-продажах каждый из относительно ограниченного количества корпоративных покупателей приносит значительный доход. Поэтому каналы продвижения при b2b маркетинге являются адресными, а при b2c маркетинге рассчитаны на “массовое поражение” клиентов.
При коммуникациях с клиентами в b2c-продажах используются массовые бренды и делается акцент на осведомленность и эмоциональный опыт клиента. В b2b маркетинге особенно важно сделать для клиента уникальное торговое предложение и сфокусировать его внимание на преимущество товара и услуги, которые смогут решить проблемы клиента.
|
