B2B маркетинг: критерии сложного B2B рынка

Правильно работающий B2B маркетинг создает систему входящего потока обращений от целевой аудитории. В идеале, система должна работать стабильно, и вы можете отказаться от холодных звонков и обезопасить себя от “человеческого фактора” в отделе продаж.

Но для того, чтобы понять насколько будут применимы те или иные инструменты B2B маркетинга необходимо вкратце остановиться на отличительных чертах b2b-рынка. Можно выделить следующие критерии сложного b2b-рынка:

- цикл продажи занимает большой промежуток времени;

- клиент не в полной мере понимает характеристики предлагаемого ему продукта;

- стоимость предлагаемого продукта велика, и поэтому велики риски для лица, принимающего решение о покупке;

- клиенту сложно принять быстрое решение и разобраться в отличиях между различными коммерческими предложениями на рынке;

- существует большая зависимость от “персоналии” продавца, его знания продукта и умения продавать “сложный” товар;

- цикл обучения нового продавца продаваемым продуктам достаточно велик;

- уход ключевого менеджера по продажам может повлечь за собой резкое снижение объема продаж, и даже потерю части бизнеса.

В качестве примеров сложных b2b-рынков можно привести:

- продажа промышленного оборудования и запчастей к нему;

- продажа промышленного сырья;

- консалтинговые услуги;

- продажа систем безопасности;

- внедрение CRM-систем;

- продажа программного обеспечения;

- создание корпоративных сайтов;

- тренинговые услуги;

- услуги рекламных агентств и др.